E-mail-маркетинг и копирайтинг
E-mail-маркетинг – это продвижение товаров и услуг с помощью рассылки писем на электронную почту. Потенциальный клиент или гость, уже сделавший покупку, получает рекламное послание – продающий текст. Читает, заинтересовывается, совершает конверсионное действие. Написать такой текст помогает копирайтинг.
До старта кампании маркетолог или автор будущего письма определяет целевую аудиторию. Собирает информацию о предпочтениях, вкусах, возможностях людей, которые уже скоро могут принести прибыль. Оценивает работу конкурентов, определяет оффер и уникальное торговое предложение, которые должны войти в рекламное письмо.
E-mail-маркетинга: положительные моменты
- Персональный подход и прямое общение. Каждое сообщение индивидуально, у него только один адресат. С помощью текста создается мостик между потенциальным покупателем и продавцом. Нет посредников и массовой агитации, как с экрана телевизора. У будущего клиента возникает уверенность, что с предложением обращаются к нему одному. Похожие мотивы, создание усредненного образа описаны в статье о понятии «Идеальный покупатель». Ознакомиться подробнее можно здесь.
- Формирование активной клиентской базы. Когда собеседник втянут в процесс, отвечает на послание – интересуется, задает вопросы, происходит расширение круга вовлеченных лиц, которые в перспективе сделают покупку или закажут услугу.
- Возможность влиять на поведение клиента. Когда есть понимание и понятны варианты развития событий, можно способствовать нужным конверсионным действиям, меняя содержание писем и раскрывая новые перспективы: скидки, бонусы, подарки.
- Автоматизация. E-mail-маркетинг экономит время и силы. Специальные программы рассылают написанные тексты по нужным адресам в определенное время и с нужной периодичностью.
- Стоимость. Деньги тратятся только на зарплату маркетолога и гонорар копирайтера.
Задачи копирайтинга
- Рост лояльности. Клиент должен быть уверен, что при возникновении спорной ситуации или, если необходимо получить разъяснение, он обратится к сотруднику компании и получит ответ в виде понятного текста. Такое общение повышает доверие к бренду.
- Установление контакта. При составлении продающего письма указывается обратный адрес. Увидев его, потенциальный покупатель понимает, что есть точка, место, где его обращение рассмотрят и дадут ответ.
- Повышение трафика на ресурсы компании. Послание для электронной рассылки должно содержать ссылки на сайт, аккаунты в социальных сетях. Адресат видит их, интересуется, переходит, совершает конверсионное действие.
Итог усилий по написанию писем для рассылки – получение клиентов, готовых к покупке. В ходе переписки менеджер, продавец, маркетолог понимают, насколько собеседник подведен к совершению целевого действия и используют подготовленные тексты для актуализации – укрепления мотива.
Этапы e-mail-маркетинга
- Определение целевой аудитории. Возможно разделение на группы, для каждой из которых необходимо создание отдельных текстов.
- Формирование клиентской базы. Включает получение адресов электронной почты и согласия от адресатов на рассылку.
- Написание писем. Ведущая роль отводится копирайтингу – созданию текстуальной продающей основы, которая заинтересует потенциального клиента. Также важен шаблон и дизайн электронного послания.
- Отправка. Письма рассылаются автоматически. Остается ждать реакцию и продолжать общение.
Показатели эффективности и копирайтинг
KPI e-mail-маркетинга – это различные параметры. Сюда входят количество жалоб на спам, число открытий писем и отписок. Важны доставляемость, сумма переходов на сайт, в мессенджеры и соцсети, доход с электронных посланий.
Есть проблемы, не зависящие от текстуальной части. К примеру, при доставляемости ниже 96 % требуется пересмотреть клиентскую базу и проверить спам-листы.
Но отдельные параметры поддаются корректировке с помощью копирайтинга. Так, Spam complain rate, SCR – процент числа жалоб на спам – можно снизить. Требуется в тексте указывать причину, по которой компания обращается к адресату. Например: «Спасибо за покупку. Вы получили это письмо, потому что дали согласие на информирование об услугах».
Также можно влиять на количество отписок и повышение открываемости писем. Для этого нужно тестировать и предлагать пользователям разный контент. Менять содержание, использовать интересные заголовки. Одним из приемов считается персональный подход. Хороший прием – упоминание города, где живет адресат, его имени, других сведений, знакомых получателю.
Качество текстов помогает улучшить еще один показатель – CTOR – отношение кликов по ссылкам в письме к количеству открытий. Это значение говорит о доверии потенциальных клиентов. Поэтому при написании продающего письма важно, чтобы текст соответствовал заявленной теме и названию. Чтобы ранее задекларированное было подтверждено содержанием. Обязателен простой и понятный призыв к действию: «Скачайте», «Перейдите», «Закажите».
От копирайтинга зависят и главные показатели. Конверсия – количество целевых действий в зависимости от числа доставленных писем. Возврат инвестиций – окупаемость вложений в e-mail-маркетинг.
Как использовать e-mail-маркетинг, написать продающее письмо и не попасть в спам
Усилия копирайтера и маркетолога будут потрачены зря, если электронное послание окажется в ящике для мусора. Что нужно сделать, чтобы избежать этого:
- Использовать разные шаблоны, менять тексты в зависимости от целевой аудитории.
- Выдерживать паузы – не быть навязчивыми, не посылать 100 писем в день, вынуждая адресата самому отправлять вашу корреспонденцию в корзину.
- Просить отписаться от рассылки, если она не нужна.
- Не использовать спам-слова. «Акция», «Выигрыш», «Не спам», «Успех» и прочие слова, полный список которых можно найти в Интернете – их упоминание с высокой долей вероятности отправит ваше сообщение в мусор.
- Писать контентные письма – полезные по содержанию, которые пригодятся собеседнику: рассказывающие об интересных, нужных клиенту новостях компании, информирующие о выгодах, предупреждающие о перерывах в работе.
- Использовать доменную почту, чтобы адресат по названию почтового ящика понял: письмо пришло от знакомой организации.
E-mail-маркетинг и актуальные тенденции копирайтинга в продающих письмах
В заключение – еще немного о содержании текстов для e-mail-рассылки, о том, что работает сегодня:
- Персонализация. Обращение к одному человеку, выделение собеседника из общей массы.
- Эмоциональная связь. Уход от штампов, шаблонов, канцеляризма. Использование чувств, желаний адресата.
- Минимализм. Никаких полотен из слов. Потенциальный клиент, взглянув на письмо длиной в 10 страниц, вряд ли выделит 30 минут своего времени на его прочтение.
- Реакция на действия собеседника. Точные ответы на вопросы вместо отправки общей инструкции, пояснения, рекомендации – демонстрация хорошего отношения не только как к покупателю, но и как к человеку.
Спасибо за внимание. Пожалуйста, ознакомьтесь с другими статьями. Например, с интересным материалом «Пост со смыслом в Инстаграм».