Скрипты продаж – заранее подготовленные алгоритмы, сценарии общения между покупателем и продавцом. Такая последовательность действий, при которой стороне, предлагающей товар или услугу, понятны возражения, требуемые уточнения. Своеобразная разговорная схема, в которой на каждый вопрос, сомнение следует аргументированный ответ, приближающий к реализации.
Предварительно заготовленная форма – это текст. Буквы, слова, выражения, создающие единое целое, единый смысл, двигающий бизнес вперед. Поэтому для написания скрипта нужен копирайтинг – коммерческое направление текстового контента, побуждающего сделать заказ.
Цель – продажа товара. Для этого и нужен текст, подчеркивающий заслуги, объясняющий преимущества и показывающий выгоды.
Задачи:
Написанный сценарий беседы и поведения требуется, когда результаты бизнеса не отвечают желаемым показателям. Например, гости жалуются на плохой сервис, а реализация находится на низком уровне.
Также, определенная последовательность действий и слов требуется, если персонал по-разному подходит к реализации, не видя и не используя положительные качества товара или услуги. А недавно нанятые специалисты долго вникают в процесс. Бездействием снижая прибыль и отвлекая силы на обучение.
Подготовленная текстовая форма поможет, когда внедряется новая опция, начинаются продажи свежих образцов. В этом случае сотрудникам компании не придется тратить время на доскональное изучение технической документации и сравнение с конкурирующими позициями в поисках преимуществ. За них это сделает копирайтер.
Главный плюс – повышение эффективности. Улучшение взаимодействия между клиентом и сотрудником компании, которое приведет к достижению цели, осуществлению сделки. Другие преимущества речевых модулей:
Выгоды – это результат преимуществ, осязаемые бонусы. Вот что дают бизнесу написанные сценарии:
Некоторые продавцы, заучивая предложенный сценарий, становятся похожими на роботов. «Подсказать что-нибудь?», «Ищете что-то определенное?» – с этих слов начинается визит, такими же избитыми фразами и реализуется попытка продажи.
Сравнение с бездушными машинами продолжается, когда потенциальный клиент видит и слышит, что другие менеджеры ведут себя так же. Попытка установления «холодных» контактов при таком подходе зачастую вызывает отторжение. И наоборот, когда сотрудник вдруг произносит что-то необычное, но в тему, это вызывает интерес.
Поэтому при нивелировании недостатков важен человеческий фактор. Роль продавца заключается в стремлении проявить индивидуальный подход. Функция копирайтера – использовать в тексте нестандартные, свежие фразы. Применять свои речевые обороты для каждой продажи.
Наполнение формы зависит от места, где покупатель услышит подготовленную речь, формы общения и сотрудника, задействованного в реализации товара. Разновидности:
Здесь рассмотрены виды скриптов продаж. Для подробного изучения текстов для сайта читайте эту статью.
Если готовый текст в этом случае – шаблон, то при разработке речевой формы, напротив, штампы не нужны. Со стороны автора требуется индивидуальный подход и способности к разносторонней оценке.
Копирайтер изучает демографические сведения о целевой аудитории: возраст, пол большинства клиентов, уровень дохода, семейное положение, количество членов семьи. Уточняет психографические показатели: ценности, взгляды, интересы, образ жизни. Ставит себя на место клиента. Понимает, как предложенный товар попадет в поле зрения покупателя. Как продукт решит его проблемы, что почувствует гость после приобретения.
Автор скрипта изучает конкурентов: район деятельности, заслуги и достижения, позиции на рынке, поведение в ходе продаж, каналы сбыта и продвижения, чтобы понять, как в положительном смысле отличаться от них. Как выделить уникальность товара, чтобы рассказать об этом в тексте.
На основании знаний о компании, реализующей товар или услугу, сведений о конкурентах и собранного портрета целевой аудитории копирайтер делает два главных вывода:
Далее автор определяет составляющие скрипта продаж для конкретного случая. Структуру – из каких блоков информации состоит текст. Объем – насколько продолжительна будет беседа. Вариативность – куда может привести разговор с клиентом, сколько направлений беседы нужно предусмотреть.
После этого копирайтер непосредственно переходит к написанию текста: созданию речевых фраз, составлению заметок, чек-листов, логической схемы беседы. Здесь важно умение заинтриговать, сделать содержание интересным для покупателя. Для этого хороший автор использует факты, сравнения, избегает необоснованных выводов и превосходных степеней, подчеркивает выгоды для клиента. Учитывает возможные возражения. Готовит несколько вариантов ответов на часто задаваемые вопросы.
Готовый скрипт необходимо протестировать: на своих же коллегах, на отдельных клиентах, совершив несколько десятков телефонных звонков. В результате появятся новые идеи, возникнут незакрытые возражения клиентов: потребуется дополнение, которое тоже напишет копирайтер.
В результате после завершения работы компания получит итоговый материал, который уверенно будут применять сотрудники, так же как и руководство убежденные в скором росте продаж и увеличении прибыли.
Благодарю за внимание! Приглашаю в свой Telegram-канал о копирайтинге и маркетинге. Вас ждут интересные идеи, свежие новости и честный взгляд на события. И конечно — только авторский контент.