Скрипты продаж: помогает копирайтинг

Скрипты продаж

Скрипты продаж – заранее подготовленные алгоритмы, сценарии общения между покупателем и продавцом. Такая последовательность действий, при которой стороне, предлагающей товар или услугу, понятны возражения, требуемые уточнения. Своеобразная разговорная схема, в которой на каждый вопрос, сомнение следует аргументированный ответ, приближающий к реализации.

 

Предварительно заготовленная форма – это текст. Буквы, слова, выражения, создающие единое целое, единый смысл, двигающий бизнес вперед. Поэтому для написания скрипта нужен копирайтинг – коммерческое направление текстового контента, побуждающего сделать заказ.

Цель и задачи скриптов

Цель – продажа товара. Для этого и нужен текст, подчеркивающий заслуги, объясняющий преимущества и показывающий выгоды.

 

Задачи:

 

    1. Сделать действия стороны, реализующей товар или услугу, системными, даже – шаблонными, но – более легкими и эффективными, когда в заданное время продавец использует необходимый аргумент.

     

    1. Упростить адаптацию новых сотрудников на рабочем месте. Молодой специалист не будет пугаться клиентов, когда на возражение есть готовый ответ.

     

    1. Проинформировать будущих покупателей, сообщить полезную информацию, сохранить первоначальный интерес, исключить сомнения и оказать побуждающее воздействие. О другом направлении – создании информационных статей – читайте здесь.

В каких случаях нужны скрипты продаж

Написанный сценарий беседы и поведения требуется, когда результаты бизнеса не отвечают желаемым показателям. Например, гости жалуются на плохой сервис, а реализация находится на низком уровне.

 

Также, определенная последовательность действий и слов требуется, если персонал по-разному подходит к реализации, не видя и не используя положительные качества товара или услуги. А недавно нанятые специалисты долго вникают в процесс. Бездействием снижая прибыль и отвлекая силы на обучение.

 

Подготовленная текстовая форма поможет, когда внедряется новая опция, начинаются продажи свежих образцов. В этом случае сотрудникам компании не придется тратить время на доскональное изучение технической документации и сравнение с конкурирующими позициями в поисках преимуществ. За них это сделает копирайтер.

Положительные качества скриптов продаж

Главный плюс – повышение эффективности. Улучшение взаимодействия между клиентом и сотрудником компании, которое приведет к достижению цели, осуществлению сделки. Другие преимущества речевых модулей:

 

    1. Информированность потенциального покупателя повышается, гость получает заранее подготовленные, обобщенные сведения.

     

    1. Скрипт позволяет лучше контролировать работу персонала – как ведут себя специалисты, имея под рукой готовый текст.

     

    1. Шаблон снижает влияние человеческого фактора. Заготовленная форма не зависит от здоровья, настроения, эмоций продавца. Даже квалификация не имеет серьезного значения, когда нужно действовать по готовой схеме.

     

    1. Разновидность сценария – скрипт для звонка – способствует оптимизации штата телефонных операторов, положительно влияет на быстрое обучение новых сотрудников.

     

    1. Работники компании уже имеют перед собой ответы на возможные вопросы и не отвлекают начальников.

     

    1. По статистике заранее подготовленный текст увеличивает лояльность клиентов, повышает вероятность повторного обращения и влияет на рост среднего чека. Подробнее об офферах – в этой статье.

Выгоды бизнеса при использовании скриптов

Выгоды – это результат преимуществ, осязаемые бонусы. Вот что дают бизнесу написанные сценарии:

 

  1. Продажи растут, прибыль увеличивается.

 

  1. Расходы на подбор, обучение, адаптацию сотрудников снижаются.

 

  1. Упрощается масштабирование, повышается информативность при реализации франшиз.

 

    1. Растет уровень взаимодействия с клиентами, увеличивается доверие к бренду.

Недостатки скриптов продаж

Некоторые продавцы, заучивая предложенный сценарий, становятся похожими на роботов. «Подсказать что-нибудь?», «Ищете что-то определенное?» – с этих слов начинается визит, такими же избитыми фразами и реализуется попытка продажи.

 

Сравнение с бездушными машинами продолжается, когда потенциальный клиент видит и слышит, что другие менеджеры ведут себя так же. Попытка установления «холодных» контактов при таком подходе зачастую вызывает отторжение. И наоборот, когда сотрудник вдруг произносит что-то необычное, но в тему, это вызывает интерес.

 

Поэтому при нивелировании недостатков важен человеческий фактор. Роль продавца заключается в стремлении проявить индивидуальный подход. Функция копирайтера – использовать в тексте нестандартные, свежие фразы. Применять свои речевые обороты для каждой продажи.

Виды скриптов продаж

Наполнение формы зависит от места, где покупатель услышит подготовленную речь, формы общения и сотрудника, задействованного в реализации товара. Разновидности:

 

    1. Скрипт для телефонного звонка. Применяется для первого контакта с потенциальным клиентом, когда цель – создать условия для следующего шага будущего покупателя, будь то визит в магазин или заказ услуги в Интернете. Тексты – короткие, емкие, насыщенные. Рассчитанные, что максимальная продолжительность разговора составит 3 минуты.

     

    1. Скрипт для продажи в розницу. Содержит текстовую блок-схему – несколько вариантов продолжения разговора. В зависимости от того, куда дальше приведет беседа, продавец обязан придерживаться одного из направлений диалога. Цель – не отпустить клиента без покупки.

     

    1. Скрипт для торговли в соцсетях. Пригодится хозяинам сайтов, блогерам, занимающимся продажей в Интернете, сотрудникам, ведущим страницы и аккаунты, когда у посетителей возникают одни и те же вопросы, касающиеся характеристик товара и нюансов приобретения.

Здесь рассмотрены виды скриптов продаж. Для подробного изучения текстов для сайта читайте эту статью.

Написание скрипта продаж: что делает копирайтер

Если готовый текст в этом случае – шаблон, то при разработке речевой формы, напротив, штампы не нужны. Со стороны автора требуется индивидуальный подход и способности к разносторонней оценке.

 

Копирайтер изучает демографические сведения о целевой аудитории: возраст, пол большинства клиентов, уровень дохода, семейное положение, количество членов семьи. Уточняет психографические показатели: ценности, взгляды, интересы, образ жизни. Ставит себя на место клиента. Понимает, как предложенный товар попадет в поле зрения покупателя. Как продукт решит его проблемы, что почувствует гость после приобретения.

 

Автор скрипта изучает конкурентов: район деятельности, заслуги и достижения, позиции на рынке, поведение в ходе продаж, каналы сбыта и продвижения, чтобы понять, как в положительном смысле отличаться от них. Как выделить уникальность товара, чтобы рассказать об этом в тексте.

 

На основании знаний о компании, реализующей товар или услугу, сведений о конкурентах и собранного портрета целевой аудитории копирайтер делает два главных вывода:

 

    1. Как отстроиться от конкурентов и написать текст, выделяющийся уникальным предложением и содержанием.

     

    1. Как привлечь внимание покупателя, основываясь на его предпочтениях, стремлениях и потребностях.

 

Далее автор определяет составляющие скрипта продаж для конкретного случая. Структуру – из каких блоков информации состоит текст. Объем – насколько продолжительна будет беседа. Вариативность – куда может привести разговор с клиентом, сколько направлений беседы нужно предусмотреть.

 

После этого копирайтер непосредственно переходит к написанию текста: созданию речевых фраз, составлению заметок, чек-листов, логической схемы беседы. Здесь важно умение заинтриговать, сделать содержание интересным для покупателя. Для этого хороший автор использует факты, сравнения, избегает необоснованных выводов и превосходных степеней, подчеркивает выгоды для клиента. Учитывает возможные возражения. Готовит несколько вариантов ответов на часто задаваемые вопросы.

В итоге

Готовый скрипт необходимо протестировать: на своих же коллегах, на отдельных клиентах, совершив несколько десятков телефонных звонков. В результате появятся новые идеи, возникнут незакрытые возражения клиентов: потребуется дополнение, которое тоже напишет копирайтер.

 

В результате после завершения работы компания получит итоговый материал, который уверенно будут применять сотрудники, так же как и руководство убежденные в скором росте продаж и увеличении прибыли.